Tænker og handler din salgsorganisation bæredygtigt

Suboptimering kan give bagslag i sidste ende – tænker og handler din salgsorganisation bæredygtigt overfor kunderne?

Dialog er essentiel i enhver organisation. Har din organisation de fundamentale kompetencer det kræver at opretholde den menneskelige kontakt overfor kunderne, i en tid hvor alt bliver gjort digitalt? Hvordan opretholder vi de fysiske møder, hvor resultater bliver målt i forhold til dialogen her og nu? Fremtiden stiller helt andre krav til dialogen mellem mennesker.

Successful business team working

For nylig var jeg til møde i en bank samme med min datter, som er under uddannelse til pilot. En uddannelse hun selv har skaffet finansieringen til på ca. kr. 800.000. – Herunder via forhandlinger med banken.

Da rentebetalinen efterhånden fylder en del i budgettet i hendes hverdag spurgte min datter mig, om jeg vil tage med i banken for at undersøge muligheden for at få sænket renten en smule.

Undervejs i samtalen forsøgte rådgiveren på intet tidspunkt at fjerne fokus fra prisen på renten. En oplagt mulighed for rådgiveren burde have været, at spørge mere åbent til både min datter og mig. Herunder mulighederne, behovet og ønskerne hos os som personer samt kunder. F.eks. i forhold til mig som en potentiel kunde, nu hvor min datter allerede er kunde hos dem. Sådanne åbne, anerkendende og undersøgende spørgsmål kom aldrig i brug hos rådgiveren. Underligt, da det ville have skabt en win-win situation hos begge partner, hvor banken ville have fået en ny tilfreds kunde og hermed øget sin indtjening – og hvor vi havde forladt banken med et smil på læben og en nedsat rente.

Alt for mange salgsorganisationer tænker for meget på egne kortsigtede behov og ønsker, i stedet for at tænke på kundernes behov og ønsker og så handle derefter. Det er på den måde man som virksomhed opnår langvarige relationer og hermed loyale og tilfredse kunder.

For mange salgsledere og medarbejdere kræver det ændringer i mindsettet som fx det at turde give slip på fordomme, antagelser og vurderinger og være nysgerrig ved forstyrre kunderne med anerkendende og undersøgende spørgsmål og ikke mindst være i stand til virkelig at lytte efter, hvad det er kunderne siger. Er salgslederen og medarbejderne det, får de et meget lettere job, idet kunderne selv komme med løsninger og muligheder. Den gode nyhed er, at alle kan arbejde med sin selvindsigt, ændre sit mindset, lære sådanne teknikker og hermed forlade gamle psykologiske adfærdsmønstre samt ikke mindst vanens magt.

Er du interesseret i en videre dialog omkring udvikling af din salgsorganisation, kontakt Jan Lind-Hansen  Bæredygtig salgsorganisation